خریدار صنعتی چطور تامین کننده پیدا می کند؟

خرید صنعتی مثل خرید یک جنس مصرفی نیست. خریدار صنعتی، یعنی کسی که مواد اولیه، قطعه یا دستگاه برای خط تولید می خرد، با پول شرکت و گاهی با آبروی خودش تصمیم می گیرد. اگر تامین کننده را اشتباه انتخاب کند، ممکن است خط تولید بخوابد. برای همین محتاط است، مقایسه می کند و قبل از اینکه برای پیدا کردن تامین کننده تلفن را بردارد، تا جایی که می تواند اطلاعات جمع می کند.

اگر بدانید خریدار از روزی که نیاز پیدا می کند تا روزی که سفارش می دهد چه کارهایی می کند، می توانید در هر مرحله همان چیزی را که لازم دارد جلویش بگذارید. در این مقاله این مسیر را از نگاه خود خریدار مرور می کنیم. آنچه می گوییم منطق کلی خرید در شرکت هاست، نه نتیجه یک آمارگیری، و جزئیاتش در هر صنعت فرق می کند. بهترین کسی که می تواند آن را با بازار شما تطبیق بدهد، فروشنده های خودتان هستند.

در خرید صنعتی چه کسانی تصمیم می گیرند؟

در بیشتر خریدهای شرکتی، تصمیم را یک نفر تنها نمی گیرد. هر کس سوال خودش را دارد:

در شرکت های کوچک ممکن است همه این کارها با یک نفر باشد، ولی سوال ها همان است. سایتی که فقط جواب یکی از این سوال ها را بدهد، بقیه را بی جواب می گذارد.

خریدار صنعتی قدم به قدم چطور تامین کننده پیدا می کند؟

قدم اول: می فهمد مشکلی دارد

نیاز معمولا از یک اتفاق شروع می شود: تامین کننده فعلی جنس بی کیفیت فرستاده یا دیر تحویل داده، محصول تازه ای طراحی شده، یا مدیر گفته هزینه ها باید پایین بیاید. در این مرحله خریدار هنوز دنبال فروشنده نیست، دنبال فهمیدن مشکل است. سوالی و فنی جستجو می کند و دنبال راهنما، مقایسه و توضیح است.

قدم دوم: دنبال گزینه ها می گردد

از چند جا کمک می گیرد: جستجو در گوگل، پرسیدن از همکارها و آشناهای صنعت، نمایشگاه های تخصصی، سایت های نیازمندی و فهرست شرکت های صنعتی، گروه های تخصصی در پیام رسان ها و شبکه هایی مثل لینکدین. نکته مهم اینجاست که بیشتر این راه ها آخرش به یک جا می رسند: سر زدن به سایت شما.

قدم سوم: فهرست کوتاه می نویسد

خریدار از بین همه گزینه ها چند تامین کننده را جدا می کند. اینجا سایت شما مثل یک غربال عمل می کند. اگر خریدار نتواند در چند دقیقه بفهمد شما محصولی را که لازم دارد با همان مشخصات می سازید، احتمالا سراغ گزینه بعدی می رود. بدی ماجرا این است که این حذف شدن بی سر و صداست. هیچ وقت نمی فهمید اسمتان در فهرست اول بوده و خط خورده است.

قدم چهارم: قیمت می گیرد

از چند تامین کننده استعلام می گیرد. اینجا سرعت و دقت جواب شما هم بخشی از امتحان است. خریدار از اینکه چطور به استعلامش جواب داده اید، حدس می زند همکاری بعدی با شما چطور خواهد بود. جوابی که دیر برسد یا سوال اصلی را جواب ندهد، حتی با قیمت خوب، امتیاز منفی می گیرد.

قدم پنجم: مقایسه می کند و تصمیم می گیرد

آخر کار، قیمت، کیفیت، زمان تحویل، شرایط پرداخت و میزان اعتماد کنار هم گذاشته می شود. گاهی نمونه می خواهند یا به کارخانه سر می زنند. آدرس دقیق، راه رسیدن و اطلاعات تماس روشن در سایت، این قدم را راحت تر می کند.

خریدار در گوگل دقیقا چه می نویسد؟

جستجوی خریدار در هر قدم شکل دیگری دارد. فرض کنید یک شرکت دنبال تامین کننده قطعات ریخته گری آلومینیوم است. جستجوهایش ممکن است این ها باشد:

• وقتی مشکل را می فهمد: «علت ترک خوردن قطعه ریخته گری آلومینیوم»
• وقتی دنبال گزینه است: «تولیدکننده قطعات ریخته گری تحت فشار آلومینیوم»
• وقتی روش ها را مقایسه می کند: «ریخته گری تحت فشار یا ماسه ای برای تیراژ متوسط»
• وقتی می خواهد قیمت بگیرد: «قیمت ریخته گری آلومینیوم» به اضافه اسم شهر یا منطقه

این ها مثال های فرضی اند، ولی الگو را نشان می دهند: هر چه خریدار به تصمیم نزدیک تر می شود، جستجویش دقیق تر و به خرید نزدیک تر می شود. اینکه برای هر کدام از این جستجوها چه صفحه ای بسازید، در مقاله سئو برای کارخانه ها آمده است.

چه چیزهایی اعتماد خریدار را می سازد و چه چیزهایی خرابش می کند؟

چیزهایی که اعتماد می سازند:

• عکس واقعی از کارخانه، دستگاه ها و محصول
• مشخصات فنی دقیق که بشود به آن استناد کرد
• گواهی های معتبر با اسم مرجع و تاریخ اعتبار
• آدرس دقیق کارخانه و شماره تلفن ثابت
• سایتی که معلوم است کسی مرتب به آن رسیدگی می کند

چیزهایی که اعتماد را خراب می کنند:

• عکس های تکراری که در سایت های دیگر هم دیده می شوند
• متن های کلی بدون هیچ جزئیات فنی
• اطلاعات تماسی که فقط یک شماره موبایل است
• آخرین خبر سایت که مال چند سال پیش است
• ادعاهای بزرگ مثل «بهترین کیفیت کشور» بدون هیچ چیزی که بشود بررسی اش کرد

حتی مشتری معرفی شده هم اول سایت شما را می بیند

خیلی از تولیدکننده ها می گویند مشتری هایشان با معرفی می آیند و سایت برایشان مهم نیست. ولی کسی که اسم شما را از یک همکار شنیده هم معمولا قبل از تماس آن اسم را در گوگل می زند. اگر سایت شما قدیمی، ناقص یا کند باشد، اثر همان معرفی خوب کم می شود. اگر سایت روشن و کامل باشد، حرف همکار را تایید می کند و خریدار با خیال راحت تری زنگ می زند.

سایت شما در هر قدم چه چیزی باید جلوی خریدار بگذارد؟

• وقتی مشکل را می فهمد: مقاله و راهنمای فنی که جواب سوال های واقعی را بدهد
• وقتی دنبال گزینه است: صفحه های محصول و دسته که در گوگل پیدا شوند
• وقتی فهرست کوتاه می نویسد: معرفی روشن، مشخصات فنی، توان تولید و گواهی ها
• وقتی قیمت می گیرد: فرم ساده، جواب سریع و پیگیری مرتب
• وقتی تصمیم می گیرد: کاتالوگ، سابقه کار و اطلاعات دقیق برای بازدید از کارخانه

اینکه این ها در چه صفحه هایی بیاید، در مقاله سایت کارخانه باید چه صفحه هایی داشته باشد؟ آمده است. اگر می خواهید ببینید این نکته ها در صنایع مختلف چه شکلی پیدا می کند، صفحه صنایع را ببینید.

یک حرف صادقانه هم بزنیم: سایت به تنهایی قرارداد نمی بندد. کیفیت محصول، قیمت، تحویل به موقع و رابطه کاری همچنان حرف آخر را می زنند. کار سایت این است که اسم شما را در فهرست کوتاه نگه دارد و اعتماد اول را بسازد تا بقیه کار فرصت انجام شدن پیدا کند.

یک بار جای خریدار بنشینید

اسم محصول اصلی تان را در گوگل جستجو کنید، وارد سایت خودتان شوید و ببینید در چند دقیقه می توانید مشخصات، گواهی ها و راه استعلام قیمت را پیدا کنید یا نه. اگر می خواهید این کار را یک نفر از بیرون با دقت انجام بدهد، بررسی رایگان سایت برای همین است. درباره روش ما در طراحی سایت صنعتی هم می توانید بیشتر بخوانید.